为什么OV在印度市场斗不过小米?

笔者认为OV在印度市场依然有很强的竞争力,走线上也只是权宜之计。毕竟强项在于线下,所以,从产品入手才是最好的选择。而小米虽然暂时强于OV,但弱项同样在于营销,二者各有所长、胜负难料,万不可以己之短比他人之长,大忌。

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作者:耿彪

在国内市场,华为、OV长期占据着销量前三的位子,而综合全球市场来看,小米在上个季度虽然销量暴涨也落于他们之后,但是在印度市场,却呈现出不同的情况。OV的市场份额是落后于小米的,据印度媒体报道,OV在7月份市场销售额暴降30%,那么,为何在国内市场呼风唤雨的OV在印度市场却失意了?

据知名市场调研机构Strategy Analytics数据显示,小米第二季度出货总量为2320万部,高于去年同期的1470万部,年增长飙升58%,超过VIVO,仅次于OPPO的2950万台。

据IDC数据报告,2016年,oppo与vivo两家总共出货量达到惊人的1.8亿台,双双进入世界前五,而同时期的华为出货量则为1.39亿台,ov两家之和已然超越了华为。

在印度市场,小米的份额仅次于三星,反观OV却承担着出货压力,并且在七月份下跌明显,超过了30%。如此强势的OV在印度到底发生了什么?

2016年,拥有14亿人口的中国,智能手机市场年出货量超5亿,而印度不到2亿,并且还有过半数人还在使用功能机。从市场饱和度而言,印度潜力巨大,而另一方面,印度4G市场普及迅速,电信运营商Jio仅用170天时间就获得1亿4G用户。

各种数据无疑都在表明印度市场已成为国产智能手机厂商们的必争之地,其市场潜力依然十分巨大。一直发展不错的OV为何突然在印度市场失利?背后到底有什么原因?

印度市场的今天,国内市场的昨天

小米和OV均是在2014年进入的印度市场,不同的是,小米采取的是线上销售的策略,并积极与当地分销商合作。而OV则是采取国内的一贯政策,大量铺设线下店铺,利用广告营销模式狂轰滥炸进入人们的视野,意图在印度市场复制国内市场的辉煌。

这也与几年前的国内市场如出一辙,当时小米走线上模式,大量占据线上销售渠道,因为省去了不少中间商,产品售价很低,性价比很高。其主打的红米机型就有一些版本是印度市场的定制版本,不仅符合印度市场的价格需求,还能尽可能的满足用户。而OV主打的机型价格相对于小米是高一点的,没有低价位机型来满足印度市场,高价格机型自然就难以在市场站住脚跟了。

但是,OV忽略了一个很重要的问题,与国内市场不同的是,印度的整体人均消费能力是要低于国内的。虽然印度市场潜力很大,但是人均消费能力决定了市场产品的定位、销量以及价值取向,不少地区的人们生活还是不尽如意,让他们拿出1000多块钱买一部智能手机颇为奢侈。而此前OV大多经营在印度的一二线城市,消费能力普遍要高,所以,前期的发展就十分迅速了,在进入到三四线城市后消费差别的影响才会逐渐的显现出来。近一段时间,OV下沉到小城市,市场必然难以承受高价格的OV机型,销售额下跌在所难免。

OPPO、VIVO转攻线上是迫于无奈?

在高价位市场相对饱和的情况下,OV选择转攻线上渠道,这是其在这一段时期内作出的改变,而这样一来就要面临小米的围剿。本身就擅长线上营销的小米与当地的经销商是有合作关系的,因此,小米就可以尽可能的扩大市场的推进速度。此外,红米机型的价格、配置以及产品属性,都更适合印度市场的用户,比较而言,走线上是最佳选择。当然,小米也推出了自营的线下店铺,只不过主要作用还是为了展示,并非以销售为主,因此不需要大面积开设。

而OV一开始广布线下店,本身就是重资产型,不仅要承担手机产品的滞销风险,还要偿付线下店铺的成本,水电、房租、员工工资等,而这也是OV转攻线上最直接的原因。今年年初OV从国内抽调大量人员赶赴印度,以高额利润为名拿下不少代理商,并积极抢占线下营销渠道,可见其疯狂。然而,这一次的盲进使得小米趁虚而入,拉开了距离。据统计,小米的红米Note4在印度7个月销量便达到了500万台,为小米在印度市场开疆扩土。OV要对抗小米,就不能放弃线上市场。

成也线下,败也线下

小米长于线上,OV强于线下,这是我们对于这三家厂商的直观印象。其实,小米近年来一直在积极布局全球米家线下直营店,而OV转攻线上也是必然的。

在OV看来,线下的销售是最直接的,其具有冲动消费的特性,所以,只要线下做的足够好就可以拿下大片的市场,提升销量。但是,在印度市场,因为宗教、文化、生活水平的不同,人们在进行机型选择的时候就多了些许顾虑,更何况OV主打的是高价位机型,毕竟还要考虑到当地的消费水平。

而印度人骨子里是骄傲的,他们崇拜美国,他们精明、善于计算,让他们去吃亏是很难的。他们会把你的产品成本、利润计算的一清二楚,而并不是糊涂买账。

OV在印度采用占领零售商渠道来拉升产品价格、提升利润的手段盈利,之后再与零售商们分成,自然要付出渠道成本。这样一来,间接拉高了产品售价,反而降低了产品的市场竞争力,这在小米看看来就是破绽。

OV如何破局?还能逆袭吗?

对于OV来说,即便是销售额大幅度下跌也是可以理解的,毕竟本身还处在转型之中,而小米能留给OV多少时间呢?

从印度市场来说,越来越多的入局者等着分一杯羹,市场机会和潜力依然巨大。不论是小米还是OV都还有很长的一段路要走,所以,孰胜孰败还是未可知的。不过,OV需要尽快调整过来,才能兼具一战之资。

1、降低产品成本

高价位意味着高利润,但是同时也不得不放弃大部分的三四线印度市场。所以,OV必须要降低产品成本,而他们的选择是从渠道上入手,效仿小米进攻线上。

线上销售一个是需要有线上平台渠道支持,一个是需要有良好的品牌形象,同时做好营销工作。而当下OV做的到底如何,还要看之后的表现。

至于为什么没有选择从产品的角度推出市场特需版,就要从OV产品的整体定位来说了。如果利用低价格产品拉低了产品价位,那么则如小米在国内市场一般,难以再走向高端市场,这是OV不愿意看到的。

2、走印度本土化策略

国产智能手机厂商进入印度市场到现在也不过才三四年的时间,相比老牌厂商三星差距太多,而要想继续扩大市场,只有联合小米将三星拉下马,分而食之。

而最好的办法就是走情怀路线,进行本土化形象重塑,以印度策略应对印度市场,而不能单纯的复制中国市场的成功。联合印度厂商、渠道、平台融合市场,再推出适应印度市场的机型,走印度特色的营销路线,是最佳的运作方式。

笔者认为OV在印度市场依然有很强的竞争力,走线上也只是权宜之计。毕竟强项在于线下,所以,从产品入手才是最好的选择。而小米虽然暂时强于OV,但弱项同样在于营销,二者各有所长、胜负难料,万不可以己之短比他人之长,大忌。

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