经销商没信心，华为卖车被“泼了冷水”？

　　文｜极点商业，作者杨铭，编辑刘珊珊

　　9 月 19 日，苦苦等待数月的长沙用户，终于等来赛力斯华为智选 SF5 正式交付。

　　此前几天，是美国对华为“9·15”禁令正式生效一周年。过去一年，高通、台积电、三星等在内的第三方芯片供应商，被要求禁止向华为供货。

　　芯片断供一年，华为手机业务遭受重创。2021 年第二季度累计出货 980 万部，同比下降 74.6%，环比下降 33.3%，出货量遭遇断崖式下滑的同时，华为 2021 年上半年消费业务同比下降 47%，减少 1201 亿元。

　　为填补手机业务下滑巨大缺失，过去一年华为从鸿蒙落地布局全屋智能领域，加码华为云到进军汽车业务，试图从多个方面进行突围，寻找新的增长引擎。

　　其中，最让外界关注的是汽车业务。虽然任正非曾在公司内部发文，明确表示“华为不造整车”，而是“聚焦 ICT 技术，帮助车企造好车”，但面对汽车市场巨大诱惑，华为在 2021 年进行改变，左手为合作车企提供 HI 智能汽车解决方案，右手在线下实体店售卖合作车企生产的汽车。

　　在业界人士看来，两条商业化路径并驾齐驱，特别是华为卖车这一战略举动，其实仍是想赚块钱——今年 5 月，余承东上任华为新增智能汽车解决方案 BU CEO 时，就在公司内部放下明年销售 30 万台的狠话。

　　理想很丰满，现实很骨感。即便华为理论上有数千家线下零售店可以卖车，合作汽车也在一些城市正式交付，但面对不佳销量，以及诸多不愿转型卖车的经销商，“不愿造车”的华为，卖车业务未来走势可谓扑朔迷离。

　　01 华为被销量“泼了冷水”

　　2021 年，华为不断提高对汽车业务的重视程度。

　　今年 5 月，余承东担任新增的智能汽车解决方案 BU CEO；7 月，原华为消费者 BG 首席技术官卞红林担任 CTO；9 月 2 日，任正非亲自签署关于华为智能汽车解决方案 BU 的人事任命，IAS BU 内部迎来研发、销售、产品规划等多项职能的整合。

　　组织架构深化调整的同时，余承东为汽车业务找到了另一条商业模式——通过华为智选的线下渠道为车企卖车，并从中分成。

　　华为智选曾被定义为“智能家居品牌”，主要以链接各个 IOT 产品为主，包括手机、电动牙刷、灯泡、扫地机、智能手表等等，都上架了华为智选。

　　卖车业务上，华为智选从今年 4 月底正式开卖赛力斯 SF5，这是小康股份旗下的新能源品牌，搭载华为鸿蒙智能座舱、HUAWEI DriveONE 三合一电驱动系统等核心零部件。今年 4 月 20 日，在上海南京西路华为全球最大旗舰店中，余承东用了数十分钟，表示这款车会进入华为线下门店和旗舰店。

　　华为加持下，一夜间赛力斯从名不见经传到广为人知，上市一周便收获超过 6000 辆订单。小康股份股价 1 个月内暴涨近 130%，市值激增 485 亿元。

　　高涨的市场情绪，点燃了华为在卖车业务上的野心。有媒体透露，华为计划 7 月底前在 200 家体验店卖车，年底拓展到 1000 家以上，余承东甚至在公司内部定下了明年销售 30 万台的目标。

　　根据乘联会数据，特斯拉 2020 年在中国销量为 13.74 万辆，是国内新能源汽车销冠，“蔚小理”三家全年总计销量约 10 万台。这意味着，余承东定下的 30 万台目标，是特斯拉去年销量的 2 倍多。

　　短暂热情后，市场很快给华为泼了冷水。据中汽终端零售数据显示，4 月到 7 月，赛力斯 SF5 的销量分别为 129 辆、204 辆、1097 辆和 507 辆。乘联会数据也显示，8 月销量只有 715 辆。以此计算，5 个月之内交付总计为 2652 辆，今年能否累计交付 1 万辆成为市场疑问。

　　另一数据也从侧面说明赛力斯 SF5 未达华为预期。截至目前，华为官方商城仅仅只有 63 条用户评论，其中不少还是询问“1000 元意向金去向”，以及“延期交车”等质疑——赛力斯 SF5 在排产之前，只需要交 1000 元定金就可以进行预订，且定金可以退还。

　　订单和销量差距为何如此巨大？

　　赛力斯相关人士表示，主要原因是赛力斯进行定制化生产，工厂处于产能磨合期，交付日期需要 45-60 天。不过，所谓定制化更多是一种借口——如今距 4 月底上市一周时宣称的 6000 订单已过去多月，但几个月来累计交付才 2600 多辆，实际成交量、真正转化率难免让外界怀疑。

　　另外，在疫情影响下，供应链风险让诸多车企的交付、产能遭受考验，可能是产量不足的一个原因。但是从整体上来看，新能源汽车市场在 2021 年取得了不错增长，理想、小鹏、蔚来已连续数月销量创新高，开始为月销一万进行冲刺。

　　“不管具体原因是什么，甚至订单量都是真实数据，但现实是赛力斯 SF5 的交付、产能堪忧，远未达到华为预期。”有汽车行业分析人士就表示。

　　02 不愿转型的华为经销商

　　华为在卖车业务上被“泼冷水”，还与诸多经销商不愿转型卖车有关。

　　卖车业务上，华为把销售希望放在线下经销商这个流量入口上。根据华为计划，2021 年底前要对全国现有授权的 2000 家门店进行简单改造，在门店里销售汽车，覆盖几乎每个一二线城市。

　　华为还要在直营店、综合销售中心（MSC 模式）卖车，MSC 门店由经销商提供场地和资金，华为负责人员和管理，场地一般可达数百平米以上，为销售汽车预留了足够空间。

　　有业内人士就此表示，华为是在用以前卖手机的方式，大肆线下扩张门店来卖汽车。另有华为经销商对媒体表示，华为早在 2020 年底就开始跟经销商沟通如何卖汽车，门店 200 平米以上的经销商都可以卖。

　　华为为何像卖手机一样卖汽车，有两方面的原因。一是手机业务受挫后，诸多代理商改换门庭，留下的也信心受挫。虽然门店有平板、PC、智慧屏、AI 音箱、耳机、VR 等智能设备可以销售，但显然难以像手机业务那样成为主要营收来源，华为希望潜力巨大的汽车业务，让代理商重拾信心。

　　二是对新造车企业来说，线下门店对提升销量的作用非常明显——华为希望那些缺乏线下销售网络的合作伙伴，通过自己渠道快速提高销量。华为也得以占据更大的话语权、主导权。

　　比如，“蔚小理”三家之所以销量持续增长，就得益于快速扩张的线下门店。公开资料显示，蔚来截至今年 3 月底线下门店有 260 家，小鹏截至今年 6 月底共建设 200 间门店和 64 个服务中心，理想也拥有 97 家零售中心，三家都预计到今年年底将会覆盖全国所有主要城市。

　　华为线下实体零售店的庞大数字，是余承东此前追赶“蔚小理”、特斯拉的最大底气。公开资料显示，截至 2020 年底，华为在全球建立了 12 家旗舰店、5000 多家体验店，覆盖了大部分城市的人流密集区。

　　现实同样可能让余承东失望。根据此前报道，华为将在 7 月底前建设 200 家体验店卖车。但从实际情况来看，截至 9 月底，华为很大可能无法达成这个目标。

　　在赛力斯官方网站，可以查询到赛力斯 SF5“预约试驾”的华为授权体验店以及其他形式的用户中心。从“极点商业”统计数据来看，截至 9 月 22 日，赛力斯 SF5 全国可以“预约试驾”的华为授权体验店、用户中心合计只有 138 家，虽然大多来自华为渠道，但距 200 家体验店卖车还有不小差距。上海（14 家）、深圳（12 家）、广州（11 家）位居前列。

　　值得注意的是，宁夏、西藏、贵州、广西、安徽、内蒙古等省市，虽然有大量华为线下零售渠道，但截至目前，上述省市没有一家华为门店可以预约试驾赛力斯 SF5。这意味着，即便这些地方有潜在消费者，也很难买到车。

上海目前有 14 家可以试驾赛力斯 SF5，整个安徽省却一家没有

　　与此同时，虽然新能源是未来趋势，越来越多的华为代理商却公开表示，不愿意转型卖车。

　　这里面有诸多原因。“商场不允许汽车进入门店，店内空间太小，无法将汽车放入门店，必须花大价钱进行改造。”在重庆，一位华为经销商就表示，虽然手机业务严重下滑，带动其他业务销售低迷，但无论是门店改造，还是销售培训，华为线下大部分门店至今都没有为销售汽车做好准备。

　　最重要原因，是经销商利益得不到保障——根据规定，用户必须在华为体验店交押金，并到用户中心完成提车付款，经销商才能拿到分成。从销售分成来看，经销商能拿到的分成为7%-8%，意味着经销商卖一辆 24.68 万的四驱版 SF5，经销商能分到 1.9 万元。

　　1. 9 万元看上去不少，但考虑到汽车销售不会有手机的出货量，那么无疑是僧多粥少。“当越来越多的华为体验店开始卖车，盈利空间就会更小。”在诸多华为经销商看来，汽车销售市场竞争激烈且残酷，销售人员流失严重，难度远比想象的要复杂和专业。“可以说与手机销售渠方式截然不同，顺从华为意愿转换销售方向，并不是一件容易的事情。”

　　事实上，当用户对华为带货的热情退去，最终可以依靠的仍是产品竞争力、实际成交量和用户口碑。但从赛力斯 SF5 来看，无论是从品牌知名度，还是车企技术、资金实力，以及产品性能、市场口碑，目前都难以与其他新造车势力抗衡。

　　03 华为能否靠卖车成为行业上游？

　　“被美国方面多次制裁后，华为手机业务受到影响，思来想去，华为决定卖车，可以弥补手机业务销量受到影响造成利润上的下滑问题。”今年 4 月 20 日，余承东宣布赛力斯 SF5 进入华为线下销售渠道时如此坦承。

　　“虽然汽车销量没有手机销量大，但其单品价值非常高。”余承东表示。这意味着，当前唯一能弥补手机业务缺失的，就是将汽车销售业务正式推向台前，承担起华为当前以及未来商业变现任务。

　　因此，虽然华为多次公开表示“不造车”，但卖车业务事实上已经成为华为寻找新增长引擎的重要曲线。同样是在今年 4 月，华为轮值董事长徐直军在华为分析师大会上表示：“中国每年 3000 万台车，未来会更多，即便只做中国市场，每年从每台车上平均获得 1 万元的收入也足够了。”

　　那么每卖一台车，华为可以从中赚多少钱？

　　按媒体此前曝光的分成比例来看，华为与车企的分成为销售额的 10% 左右，仍以售价 24.68 万的赛力斯四驱版 SF5 为例，每销售一台，华为可以分到 2.4 万元。以此计算，倘若华为一年可以销售 30 万台，那么一年华为获得的分成大概为 72 亿元。

　　这仅仅是卖车的分成收入。另外，华为提供给车企的智能汽车解决方案 BU，如华为 Drive One 三合一电驱动系统、华为 HiCar、华为 Sound 等产品，也需要另外算钱，而且不出意料不会少于销售分成——按照《AI 财经社》的说法，余承东团队与赛力斯谈合作时，曾期望通过华为渠道销售 500 万辆赛力斯汽车。那么华为真有望通过卖车，填补上手机业务断崖式下滑的缺失。

　　值得注意的是，虽然赛力斯 SF5 销量、交付都困难重重，但只是华为深度合作的车企之一。包括北汽蓝谷、长安汽车、广汽集团、哪吒汽车等，都与华为有不同程度的合作。

　　比如与北汽新能源的合作，根据计划，今年 10 月，华为智能汽车解决方案 BU 与北汽蓝谷深度合作量产的高端新品牌——极狐阿尔法S华为 HI 版将迎来交付。

　　从定价上来看，该款车型预售价格分别为 38.89 万元和 42.99 万元，将在高端新能源车市场与特斯拉、蔚来展开正面竞争。根据北汽极狐方面的消息，阿尔法S华为 HI 版订单已超千台，内部 KPI 是今年要争取交付 1000 台。

　　根据极狐规划，2022 年极狐还将在阿尔法T的基础上，推出一款与华为合作的 HI 版车型，定位B+ 和C级别。2023 年极狐会推出两款全新的车型，定位A+ 级细分市场。2023 年底前，形成一个覆盖从 A+ 到B的 4 大产品谱系，都会有与华为合作的 HI 版车型。

　　另外，华为与长安汽车子品牌阿维塔科技合作的 E11 也在 8 月展示了部分外观，预计 2021 年底正式发布以及 2022 年交付。华为与广汽集团旗下埃安合作的 AH8 车型，定位中大型智能纯电 SUV，项目总投资为 7.88 亿元，预计 2023 年底量产。

　　按照业界人士预计，这些合作车型，届时都很可能以华为智选方式销售——这意味着，未来华为同一家线下零售店里，可能会有多个品牌、差异化并不大的华为智选汽车在一块售卖。或许，这会提振一些线下零售店的转型信心。

　　但对那些傍上华为的汽车企业而言，竞争就更为惨烈。尽管技术、销售网络之外，它们非常需要联姻华为带来的关注度。“对很多消费者来说，赛力斯、极狐、阿维塔都相当陌生，但却几乎没人不知道华为。”一位华为经销商就说，“华为技术”因此成为销售培训中的重点话术。

　　这些车企需要警惕的是，傍上华为并不意味着坦途。比如小康股份，2018 年毛利率还超过 20%，但 2021 年上半年与华为合作后，其毛利率暴跌至3%，今年上半年净利润亏损 11.26 亿元，是 2016 年上市以来最大亏损。

　　今年 4 月上市，联姻华为大热的极狐阿尔法S，被称为第一辆“华为汽车”，其搭载了华为智能网联汽车全套核心部件在内的 30 多个智能化部件，但销量非常一般，5-8 月销量分别仅有 123 辆、179 辆、491 辆、178 辆，在国内轿车的综合排名已处于 150 名开外。

　　这让作为曾经的“新能源汽车第一股”，深陷亏损的北汽蓝谷至今没有看到反弹希望。今年1-7 月，北汽蓝谷累计生产汽车 2507 辆，同比下滑 73.81%，累计销售汽车 10450 辆，同比下滑 37.46%，产销严重失衡。

　　对这种“强强联手”，业内早有不同看法。小鹏汽车董事长何小鹏认为，将自动驾驶全栈能力交给华为，“这种模式我以前在 UC 做过，后来死得很惨。”上汽集团董事长陈虹同样明确表态，“很难接受单一一家供应商为上汽提供整体的解决方案。如此一来，它就成了灵魂，而上汽就成了躯体。”

　　2019 年，华为成立智能汽车解决方案 BU。2021 年，华为从面向B端的“聚焦 ICT”转变为面向 C 端的消费者业务，挑起商业变现重任。

　　“从技术方案到销售网络，华为虽然不直接造车，但目标却是成为产业链的上游。”一位汽车行业分析人士表示，比如与赛力斯的深度合作，就是华为向产业上游进军中，培育的典型。

　　对当前华为而言，一个严峻现实问题是，由于销量不佳、产品竞争力不强，诸多经销商不愿意转型；那么华为卖车销售网络就难以快速成型，卖车业务销售数据、销售分成也就不好看；经销商也就更不愿意转型，也就难以填补华为手机业务下滑的缺失。

　　看上去，这是一个难以解决的“死循环”。那么，华为能否卖好车，顺利成为汽车产业上游？

　　从大环境来看，根据乘联会发布的数据，新能源车厂商批发渗透率达到了 20.1%，历史上首次突破 20%。从竞争对手来看，特斯拉、比亚迪、“蔚小理”等新能源造车势力已掌握一定话语权，百度、小米、格力等一众跨界造车对手来势汹汹，阿里、腾讯同样在车联网上布局已久，留给华为的时间，或许不算多了。